A compra é a primeira atividade da cadeia de valor de um comércio típico e não é a toa esta posição. Uma boa compra define qual a linha de produtos a empresa irá vender e envolve boas negociações com fornecedores para ter bons preços e prazos.

É muito comum ouvirmos que loja vazia não vende e que se eu não comprar eu não vendo. Tudo isso é verdade, por isso que a compra tem que ser muito bem feita. A compra sob a lente da venda deve conter os melhores itens, que o cliente goste, que sejam bons de vender e que ainda tenham um preço competitivo.

Comprar deve ser a prioridade, dado o impacto de uma compra mal feita na empresa. É muito comum vermos empresas que vendem cada vez mais e sobra cada vez menos dinheiro. As causas desta situação comum no comércio são as mais diversas possíveis, porém a mais frequente é o investimento excessivo em estoque. Na maioria, o investimento é descoordenado e por isso os estoques muitas vezes crescem mais do que as vendas. 

Mas como um maior estoque pode prejudicar meu lucro? Um maior estoque gera maior custo de manutenção e os principais custos são: novos funcionários para cuidar do novo volume de mercadorias; aumento do espaço físico para armazenagem; custo de oportunidade do dinheiro investido em estoque; custo financeiro gerado pela falta de caixa. Com um estoque maior, a empresa perde liquidez e tende a recorrer a empréstimos de curto prazo reduzindo sua rentabilidade.

E então como sair deste círculo vicioso? A estratégia é segurar as compras e trabalhar prazos com fornecedores. Comprando itens com grande volume de vendas com boas condições de pagamento. Nesses casos é necessário também reduzir o mix de produtos na loja permitindo uma compra mais focada. É o momento de conter as compras impulsionadas pelos descontos por volume de compras. Não precisamos comprar muito no momento, é preciso comprar mercadorias com um excelente giro sem comprometer a margem destes produtos. Outra estratégia é estimular as vendas com grande impacto no caixa. Então, nada de aumentar o prazo para ganhar a venda. É preferível dar descontos para pagamentos à vista. Outra coisa, os itens que estão a muito tempo parados no estoque precisam ser vendidos e serão esses itens que terão preço baixo, porque queremos nos livrar dos itens que não vendem e preferencialmente com pagamento a vista, pois precisa-se gerar caixa.

É preciso muito trabalho e dedicação neste processo para entender todas as variáveis que influenciam esta situação para traçar outras estratégias específicas para capitalizar a empresa e tirá-la de forma sustentável e definitiva desta situação.

Por Guilherme Junger